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从负债累累到年净利润400万美元的亚马逊大卖,他如何实...

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发表于 2018-12-24 16:29:05 | 显示全部楼层 |阅读模式

7年前,31岁的Larry Lubarsky的人生标签是高中辍学、没有积蓄,甚至负债10万美元。现如今,38岁的他经营着一家拥有10名员工的公司,该公司去年通过在亚马逊上销售数千种不同产品实现了1800万美元的收入,其中包括了400万美元的净利润。Lubarsky表示,他的公司有望在2018年实现2000万美元的收入。

从负债累累到年销1800万美元,Lubarsky是如何实现人生逆袭的呢?

身陷囹圄之时

2011年,Lubarsky身无分文,生活停滞不前,人生几乎“跌入谷底”。

他在布鲁克林出生并长大,17岁时高中辍学成为一名股票经纪人。他在此后的十多年时间都在卖股票,而2008年的那场金融危机让他背上了超过10万美元的债务。

身无分文的Lubarsky搬到他母亲那里,并开始寻找他能在披萨店和其他当地企业找到的任何工作。通过任何一份朝九晚五的工作,他可以获得“每周500美元的工资来承担自己的日常开销,并开始偿还部分债务”。

2012年,Lubarsky一位在布鲁克林开设眼镜店的朋友以每周约500美元的工资聘请他从事接听电话的工作。事实上,他的这位朋友从事着一份副业——批发太阳镜和眼镜在亚马逊上出售,是亚马逊美国站约30万第三方卖家的一员。

Lubarsky在谈到自己第一次接触亚马逊时说道:“我之前都不知道还有在亚马逊上销售这件事。但是当我发现花10美元购买的产品,可以在亚马逊上卖出20美元的价钱,卖出1单就能赚10美元,并且每天可以卖出5到6单的时候,我便意识到可以扩大这项业务。”

Lubarsky帮助他的朋友将业务扩展到亚马逊英国站,并通过运营该业务换取利润的“一小部分”。一年之内,Lubarsky的这部分业务就带来了“每年几百万美元的收入”。


自主创业之路

从亚马逊英国站业务中得到的意外收获让Lubarsky重新振作了起来。他在布鲁克林租了一套自己的公寓,并在2014年利用新获得的专业知识启动了自己的亚马逊业务。

彼时,Lubarsky需要一笔种子资金来让业务起步,因此他把自己的想法告诉了几位朋友,其中一位表示认可并投资了6万美元。于是,Lubarsky花了1万美元购买了配送用品,还在布鲁克利租了一间一居室的小房子,然后在车库里开始了他的创业之路。

Lubarsky用剩余的钱购买了自己的第一批库存,共将近100种不同的批发产品(主要是健康和个人护理用品)。根据他之前在亚马逊上的销售经验,他知道这些产品会有不错的销量。

Lubarsky说:“我们购买了价值5万美元的产品,然后开始销售。约90天之后,我们赚到了7万美元。”然后Lubarsky把全部7万美元重新投资了更多的库存。不久之后,这笔钱就变成了大约10万美元。

Lubarsky表示:“当我们开始创业的时候,我们都没有给自己发工资。我们甚至一年半的时间里都没有拿过一美元。我们就是不停地卖东西,然后再拿着赚到的钱投资到新产品上。”

当时,Lubarsky还试图将成本降至最低,以便尽可能多地进行再投资。

除了在布鲁克林的一个小车库工作外,Lubarsky和他的伙伴还亲自完成了大部分工作,包括给商品贴标签、做研究、跟供应商下单、打包和装运等。为了让业务运转起来,他们在工作日和周末都要昼夜不停地工作。

当有了稳定的现金流之后,Lubarsky的公司聘请了一些员工。如今四年多过去,该公司聘请了一个10人的团队(其中包括5名兼职员工)在布鲁克林红钩区一个面积4400平方英尺的商业仓库里工作。

随着Lubarsky继续将过去的销售收入用于购买更多库存,该公司的业务不断扩张,年销售额持续增长并达到了8位数的水平。据Lubarsky说,公司第一年的收入在300万至400万美元之间,而这个数字到2015年已经达到了1000万美元。

Lubarsky希望在未来坚持采用相同的商业模式,实现年复一年的业务增长,他认为公司在2018年的销售额有望达到2000万美元。

选品之道

Lubarsky表示,一般来说,他所销售的畅销品通常分为五类:电子产品、美容产品、杂货、玩具和保健品。

由于消费趋势和季节性需求的不同,各种产品的受欢迎程度可能会上升或下降。因此,Lubarsky的库存丰富多样。例如,他的仓库里堆满了各种各样的产品,从维生素、乳液到饼干和茶包,甚至还有Nerf玩具、Funko玩具摆件和孕妇的止呕含片。

而说到Lubarsky的选品之道,他自己归结了以下三点:

首先,Lubarsky真正感兴趣的是那些有可观利润的商品。因此,当他决定购买什么产品时,他首先会查看亚马逊FBA网站上某一商品的销售情况,了解该商品在畅销品中的排名,从而了解该商品的“销售速度”,即某一产品平均每天售出的数量。(他会密切关注某些产品的销售价格,以决定哪些产品应该购入更多,哪些产品应该停止购买。)

Lubarsky说:“我想知道的是,在我花钱购买一个产品之后,无论如何我都可以成功卖掉然后拿回我的钱。”Lubarsky表示,在大多数情况下,他不太可能考虑亚马逊排名前5万名之外的任何产品,因为任何排名低于这一水平的产品,成为滞留库存的可能性就更高。

其次,Lubarsky会将ROI(投资回报率)纳入考虑范围。“我正在寻找ROI至少30%的产品。如果我在一款产品上花了10美元,那么我希望至少赚回3美元的利润。”Lubarsky如是说。

最后,Lubarsky不会考虑利润低于3美元的产品。在他看来,除非每件产品至少能获得3美元的利润,否则他不会选择购买,因为利润太小的产品并不值得付出时间和精力。他说:“我不会选择在一款2美元的产品上获得30%的ROI,因为从中获得的利润只有60美分。”

Lubarsky表示:“如果达到了以上3条标准,我就会下一个小的测试订单,我会购买一些产品然后在亚马逊上销售。如果销量不错,我会看看卖出了多少,当需要重新订购的时候,我会再多购买一些,然后循环往复逐渐扩大销售规模。”

Lubarsky每天都会重复这样的工作过程,现在他还聘请了一个线上助手团队——大约5人会通过远程处理各种任务,如研究品牌和产品的可投资性、联系供应商以及处理客户服务,包括回复来自亚马逊消费者的邮件和信息。

赚几百万美元的“小目标”并不容易

7年时间,让Lubarsky从当年的负债累累转身成为年销1800万美元的大卖。Lubarsky相信,是亚马逊的业务改变了他的生活,但他并不希望人们因此认为在亚马逊上赚几百万美元轻而易举。

Lubarsky说道:“在亚马逊上销售并不是一项快速致富的计划,也不是你每天或每周随便在电脑上花一两个小时就能赚钱这样的被动收入方式。在亚马逊上销售固然有很大的盈利潜力,但与任何业务一样,这也是一项需要工作和付出辛劳的业务。”

最后,Lubarsky表示:“我经常把我的亚马逊业务与开设实体店业务进行比较。经营亚马逊业务同样需要工作、投资、时间和耐心,并且一不小心就可能会出错,但对于那些愿意倾心投入的人来说,我认为这会是一份前途不可限量的事业。”


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