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断货对Listing有伤害,作为亚马逊卖家该如何应对?

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发表于 2019-4-3 13:55:22 | 显示全部楼层 |阅读模式

在亚马逊运营中,对一条Listing销量影响最大的因素有两个:断货和差评。

相信很多卖家都有切肤之痛。

也正因为此,在日常和卖家朋友们的交流中,经常会被问到诸如“我的产品面临断货了,我该怎么办?”或者“我的产品断货了,我要不要重新创建一条新的Listing来打造呢?”这样的问题。

其实,对于遭遇断货这种情况,我的看法是这样的。

其一、断货虽然会时有发生,但如果规划得当,还是可以在一定程度上避免的;

其二、虽然断货对Listing的打造有伤害,但也不要过度忧虑,遭遇时,有章法有准备有节奏的应对就是了。

先从备货和物流供应链上来看。对于任何卖家来说,几乎都处在“钱少野心大”的状态,最初总是担心自己的Listing没销量,而一旦有了销量,又会发现自己的资金不够用了,备的货不够卖了等等,为了预防这种情况的发生,我们首先需要做好供应链和物流把控。

一般来说,一个产品上架之后,销量从无到有、从少到多,在备货的层面上,我们既要对销售有预期,在根据销售预测进行备货之外,还要熟悉供应商的生产周期、交货时间等情况。很多卖家之所以出现销售中断货,核心原因就是没有和供应商做事前沟通,自认为供应商随时有货,而真正到了自己订货时才发现,供应商的交期遥遥无期,而且自己还没有备选供应商,在这种情况下,只能一面焦虑的看着库存卖断货,一面眼巴巴的等着供应商的生产了。


所以,为了避免这种情况的发生,当你确定一款重点打造的产品之后,一定要和供应商沟通好产品的生产和交期,甚至还要为自己准备好备用供应商,一旦销量超预期增长,就要对可用的供应链资源做对比,制订出最优化的补货方案。

在做备货把控之外,发货时的物流方案也会影响到断货与否以及断货时间的长短。一般来说,货物备好之后,我的建议是发货时尽量采取商业快递、空运、海运结合的方式来发货,在每一批次的货物满足于该物流方式的最低发货量和销售预期的同时,又可以因为更低的物流渠道来节省物流成本,从而可以放大利润空间,做到时效、库存和利润都不耽误。

但无论再怎么在备货和物流上下功夫,断货还是会时有发生的,对于卖家来说,在产品断货前后,我们应该采取以下行动来减少断货带来的不良影响:

一、产品断货前,适当的提升产品售价。这样做,一方面可以减缓销售速度,降低断货的风险(或者减短断货时间),另一方面,因为提价,可以获得超额的利润。都面临断货了,还不涨一点价格多赚一点钱,这才真憋屈。当然,在涨价幅度的把握上,也要注意,不要涨幅太大,涨幅过大要么丧失了购物车,要么客户因为买到的价格过高而不满意,进而申请退货、开纠纷、留差评等,对账号反而形成不利影响。

二、在产品接近断货前,结合后一批货的发货情况,如果预估断货间隔时间不长,卖家可以采取自发货的方式跟卖自己的Listing,跟卖的价格建议高于FBA发货价格$5.00左右。这样跟卖的好处在于,即便FBA库存断货了,Listing依然以自发货的方式展示在自己的店铺中,避免被某些不良卖家当作僵尸Listing跟卖并篡改,同时,如果跟卖的Listing产生了订单,这些订单也可以等下一批货入仓后以创建多渠道配送的方式发货给客户,价格高出的部分又可以平衡多渠道配送所产生的额外费用,既不影响利润情况,还可以额外多赚取一些订单。

三、产品断货后,销量下降,BSR排名也下降了,Listing的权重也会有相应的下降,卖家需要在后一批货物入仓上架后采取主动应对方法来恢复权重和排名。我的建议是,卖家可以在后一批货物上架后快速降低产品售价,用价格这一敏感要素来刺激销售,低价带动更多的订单,带动BSR排名的上升,另一方面,在A9算法体系中,则体现为较高的转化率,而如果你此时的转化率高于同行,Listing的权重也会得到快速的恢复和提升,这些行为都可以在很大程度上助推Listing恢复到断货前的水平。

而如果降价后的销量和排名反应不明显,我们不妨从两个方面考虑:

一、降价幅度是否不够大,没有触及消费者对价格的敏感性;

二、适当配合增加广告的的竞价和投放力度。当然,可能会有卖家觉得降价损失了自己的预期利润,那你也应该这样想,毕竟,断货前你也涨价了呀,把断货前涨价后所赚取的那部分超额利润投入到现在的运营中来吧。


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